Что такое прямой маркетинг? директ маркетинг — это эффективный вид рекламы

Директ-маркетинг — это что такое? Эффективность директ-маркетинга. Директ маркетинг это

Главная » Директ » Директ маркетинг это

Директ-маркетинг — это прямые продажи, представляющие собой мощное средство, позволяющее привлечь новых и поддержать отношения с уже имеющимися потребителями. Для достижения целей при этом используется связь с общественностью.

Директ-маркетинг — это один из методов маркетинга. На современном этапе его рассматривают в качестве составной части рекламных мультимедийных кампаний. Представителям современного бизнеса известно, что использование этого способа является настоящим ключом к успеху.

Немного истории

Форма реализации услуг и товаров в виде прямых продаж, когда осуществляется личный контакт с покупателем, является старейшим способом, и своими корнями уходит в далекое прошлое.

Примером тому могут служить странствующие по Руси коробейники, торговцы, ярмарочные зазывалы, коммивояжеры, рассыльные и т. д. Подобный род занятий считали вполне перспективным и уважаемым.

Особенно актуален он был для начинающих торговцев.

Стоит сказать о том, что многие из известных купеческих фамилий, таких как Елисеевы, Филипповы, Алексеевы и другие, начинали свою деятельность и заработали первые капиталы, в том числе и на рассыльных операциях.

Торговля дореволюционной России отличалась огромным многообразием методов и форм продаж, что делало ее одной из самых передовых в мире. Купцы, как правило, еще до закупки партии нового товара апробировали его отдельные образцы. Для этого они нанимали рассыльных продавцов, разъясняющих покупателям все достоинства предлагаемых продуктов.

Сам метод прямого маркетинга (директ-маркетинг) возник немногим более ста лет назад. В те времена в Америке начали развиваться отрасли, не имевшие служб сбыта, и не предлагавшие свою продукцию в стационарных торговых точках.

Именно они и заложили основу способа, который на сегодняшний день считается полностью сформировавшимся и носит название «директ-маркетинг». Его основатели не стремились посещать своих клиентов. Связь с ними они держали по почте.

Директ-маркетинг — это направление, которое особенно начало расти в период с 1910 г. по 1920 г. В это время многие американские компании начали создание первых, написанных от руки баз данных своих клиентов. По почте им отправлялись письма, в которых говорилось: «Мы любим вас. Возвращайтесь, чтобы поработать с нами еще».

Определение термина

Что означает понятие «директ-маркетинг»? Это прямой маркетинг, представляющий собой комплексные мероприятия, с помощью которых компания способна выстроить прямые коммуникационные схемы, касающиеся каждого потребителя своего сервиса и продукции.

Особенности метода

В каких случаях возможна максимальная эффективность директ-маркетинга? Все коммуникации будут обладать чертами двусторонних отношений лишь при использовании определенных инструментов. Именно благодаря их применению директ-маркетинг наладит со своим клиентом эффективную обратную связь. При этом становится возможной оценка реакции на сделанные предложения.

Директ-маркетинг – это не просто рассылка рекламных каталогов, буклетов и прочей печатной продукции. Данный метод имеет направленность на отдельно взятого клиента. При этом его работа возможна только по имеющимся спискам покупателей, которые утверждены самой компанией.

Технология директ-маркетинга довольно проста. Начинается она с рассылки информации в письмах. При этом потенциальному покупателю предлагаются проспекты или каталоги с продукцией и услугами.

В чем же заключается особенность этой формы маркетинга? При ее использовании производится персональная отметка самых перспективных покупателей с целью налаживания с ними прямых двусторонних отношений. С такими клиентами компания стремится поддерживать доверительные и плотные связи.

Для продвижения товаров с помощью директ-маркетинга используются различные инструменты. Рассмотрим их подробнее.

Базы данных

Это один из инструментов, помогающих реализации технологии директ-маркетинга. Базы данных являются для прямых продаж не чем иным, как своеобразной интеллектуальной платформой. Они представляют собой списки, в которых имеется определенная информация о потребителях товаров и услуг. Это, прежде всего, их адресные данные.

Кроме того, подобные базы включают в себя дополнительную информацию в виде частоты, давности и объема приобретаемой продукции. Другими словами, такие списки являются организованным массивом определенных сведений об отдельных клиентах, среди которых находятся потенциальные покупатели.

На основании такой информации может быть проведен анализ особенностей покупательского поведения.

Специалисты отмечают, что эффективность компании на 40 % зависит от правильно составленной базы данных.

Телефонный маркетинг

Директ-маркетинг, как технология прямых продаж, в своей работе часто применяет и этот инструмент. С помощью телефонного маркетинга устанавливается непосредственный контакт между компанией и клиентом.

Данное средство работы позволяет получить максимально точный портрет потенциального потребителя, который в дальнейшем поступит в базу и будет применен для большей эффективности рассылок.

Кроме того, телефонный маркетинг позволяет проводить опросы, а также организовывать CALL-центры и горячую линию.

Данное средство прямых продаж делится на два вида. Оно может быть как активным, так и пассивным. Первый из них представляет собой телефонный опрос уже имеющихся или потенциальных клиентов. Пассивным телемаркетингом называют звонки, которые, напротив, поступают от покупателей. Это может быть, например, во время проведения рекламной кампании.

Основные цели, которые преследует телемаркетинг:

  • осуществление продаж по телефону;
  • поиск новых покупателей;
  • актуализация информации или получение новой.

Программа лояльности

Это один из инструментов директ-маркетинга, направленный на создание длительных отношений с клиентами. Он предполагает организацию различных накопительных систем, позволяющих получить скидки при осуществлении повторных покупок. Помимо этого, могут быть организованы клубы, членами которых становятся потребители, длительное время пользующиеся услугой компании.

Одним из способов внедрения данного инструмента в жизнь являются контакты с людьми по месту их проживания. Это позволяет информировать потребителей при проведении демонстрации товара, раздавать его бесплатные образцы и осуществлять прямые продажи.

Интернет-маркетинг

Данный инструмент также позволяет добиться эффективности работы компании. Интернет-маркетинг – это не что иное, как полноценная коммуникативная связь, позволяющая получить детализированную информацию об услугах, товарах и о самом производителе, а также предусматривающая получение обратной связи, в том числе и посредством электронных заказов.

Что в данном случае предлагает директ-маркетинг? Примеры данного направления деятельности – это создание сайта, а также самые разнообразные способы его продвижения.

Кроме того, под интернет-маркетингом понимаются и различные методы, позволяющие реализовывать товары при помощи Всемирной паутины, укреплять имидж компании, распространять необходимые сведения, касающиеся продаж, и выполнять множество других задач.

Директ-ТВ-маркетинг

Данный инструмент представляет собой передачу радио- и телерекламы, созданную в форме репортажей, видеоклипов, диалогов и т.д. Подобная информация предназначена для обширной целевой группы. В конце такой рекламы даются телефоны для тех, кто проявил интерес к продукту и желает оставить свой отклик.

Директ-мейл

Данный инструмент представляет собой адресную почтовую рассылку. Директ-мейл маркетинг является адресным обращением в форме именного пакета, в который, помимо персонифицированного письма и буклета, вложена карточка обратной связи. Подобная рассылка способствует повышению эффективности работы компании и решает такие задачи, как:

  • поиск новых клиентов;
  • оповещение будущих и постоянных покупателей о скидках или о новой услуге;
  • приглашение клиентов на презентацию;
  • поздравление покупателей с приближающимися праздниками;
  • доставка деловой документации и т. д.

Директ-мейл-маркетинг обладает такими преимуществами, как:

  1. Избирательность.
  2. Конфиденциальность.
  3. Быстрота исполнения.
  4. Отсутствие рекламы конкурентов.
  5. Возможность рассылки образцов продукта, помещающихся в конверт (пакет).

Однако стоит помнить о том, что прямая рассылка по почте не всегда является эффективным инструментом маркетинга. Она позволяет добиться успеха только в том случае, когда у компании создана достоверная база либо потенциальных, либо уже имеющихся клиентов.

Безадресная рассылка

Ее проводят для широкого круга целевой аудитории. При осуществлении безадресной рассылки в конверт может быть вложен купон, предполагающий внесение в него потребителем сведений о себе. Подобный инструмент явится источником информации для построения и расширения баз данных.

Помимо почтовой, применяют еще и электронную рассылку. Она носит название спама и представляет собой незапрашиваемые клиентом рекламные послания.

С таким явлением сталкиваются практически все, кто владеет электронным почтовым ящиком.

Под безадресной рассылкой понимают также распространение материала в местах, для которых характерно массовое скопление людей. Подобные мероприятия проводятся со следующей целью:

  • открытия новой торговой точки, сферы услуг или предприятия;
  • обновления коллекций или расширения перечня услуг;
  • предоставления сезонных распродаж и скидок;
  • проведения розыгрышей и лотерей;
  • поздравлений.

Директ-маркетинг как технология прямых продаж должен быть проведен по всем правилам. В таком случае рекламная информация будет получена именно теми клиентами, у которых она вызовет интерес.

Опытный специалист прямого маркетинга не станет делать абсолютно бессмысленные предложения тому человеку, которому не нужны предлагаемый товар или услуга.

И в этом кроется основное отличие таких продаж от массовых, реклама которых рассчитана на то, чтобы ее услышало как можно большее количество людей.

Рассылки, вызываемые лишь раздражение потребителя, специалисты прямого маркетинга называют «мусорными», и даже ставят вопрос об их запрете на уровне законодательства. Если директ-маркетинг организован правильно, то он обязательно установит прямые коммуникации с теми, кто находится в целевой аудитории.

E-mail-маркетинг

Подобный инструмент прямых продаж представляет собой адресную электронную рассылку. Она, в отличие от спама, оперативно доставляет информацию клиенту, находящемуся в базе данных компании. Таким образом, покупатели узнают о новых услугах и товарах, скидках и мероприятиях.

Электронная рассылка способна повысить эффективность директ-маркетинга, если она будет обеспечена проверенной клиентской базой. При этом формирование таких списков желательно осуществлять с личного согласия каждого человека.

При осуществлении e-mail-взаимодействия компания поддерживает стимул своих клиентов к совершению новых покупок.

Сообщения факсом

Подобный инструмент является альтернативой e-mail-рассылке. С его помощью клиенту приходит дополнительное напоминание об услуге или товаре. Подобный способ отличается ощутимой дешевизной. Именно поэтому его часто использует директ-маркетинг. В подобной рассылке важно обращать внимание на дизайн послания.

Курьерская доставка

Данный инструмент директ-маркетинга представляет собой вручение делового письма, ценных подарков, документов и прочих посланий непосредственно на руки клиенту. Такой способ дает гарантию получения информации ее потребителем. Кроме того, подобная услуга подчеркивает важность послания и клиента, для которого оно предназначается.

Продажи по каталогу

Это также действенный инструмент директ-маркетинга. Он предполагает рассылку почтовыми отправлениями или бесплатное распространение (продажу) каталогов продукции компании в магазинах.

Мобильный маркетинг

Источник: http://consei.ru/direkt/direkt-marketing-eto.html

Директ-маркетинг (стр. 1 из 2)

1. Директ-маркетинг, его инструменты, преимущества.

Директ-маркетинг (direct marketing, прямой маркетинг) – это комплекс мероприятий, с помощью которых выстраиваются длительные отношения персонально с каждым потребителем, повышается лояльность клиентов. При применении инструментов direct marketing устанавливается эффективная обратная связь, рекламодатель получает ответную реакцию на предложения от потребителей.

Директ-маркетинг охватывает все рыночные мероприятия, в ходе которых средства и техника общения используются с определенным намерением установить диалог с заинтересованными лицами, целью этого диалога является индивидуальная и поддающаяся измерению реакция заинтересованного лица.

Это может выражаться в форме заказа, запроса на получение каталога, посещения какого-либо рекламного мероприятия и в других формах.

Фирмы, использующие директ-маркетинг, таким образом определяют, кто из лиц, которым направлялись рекламные послания, в какой форме реагировал на них, в соответствии с этой реакцией происходит развитие диалога.

Заинтересованные лица получают дополнительный информационный материал или предложение о заказе. Клиентам выдаются премии за верность фирме, небольшие вознаграждения или направляются поздравления с днем рождения и т. д.

Читайте также:  Как заработать на купле-продаже недвижимости

Инструменты директ маркетинга: direct mail, факс-рассылка, e-mail рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг.

При помощи инструментов direct marketing можно измерять реакцию клиентов на предложения, а также обнаруживать эффективно работающие или, наоборот, неработающие механизмы.

Это позволит повысить отдачу от проводимых мероприятий и тратить средства, которые на них выделили, с наибольшей выгодой.

В отличие от массовых коммуникаций директ-маркетинг является наиболее контролируемым инструментом. Используя его в своей практике, можно полностью контролировать расходы на проведение любого этапа комплексной кампании или при применении отдельных инструментов директ-маркетинга.

Директ-маркетинг предоставляет широкие возможности для маркетинговых и творческих экспериментов, поскольку гибкость каждого из его инструментов позволяет неограниченно варьировать и менять методы и формы обращений к клиентам на разных этапах проведения ДМ-кампании. При этом подконтрольны отслеживание наиболее эффективных предложений и время их направления целевой аудитории. Таким образом, direct marketing дает возможность точно просчитывать результаты проводимых мероприятий.

Любой инструмент директ-маркетинга направлен на то, чтобы рекламную информацию не получил случайный человек, так как одна из главных задач директ маркетинга – установление прямой коммуникации только с представителями целевой аудитории. Установление эффективной обратной связи позволит свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на предложения.

Прямой маркетинг позволяет лучше удовлетворять потребности клиентов за счет повышения качества услуг. Прямое знакомство с клиентами позволяет узнать их мотивацию в приобретении тех или иных товаров и потребности, что дает возможность заинтересовать их индивидуальными предложениями. А развитие отношений на долгосрочной основе будет способствовать повышению лояльности клиентов.

Таким образом, директ-маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и «сам себя продает».

На многих рынках число потенциальных клиентов не растет постоянно, поэтому удержание покупателей и воспитание у них лояльности просто необходимо.

Преимущества директ-маркетинга: — географическая избирательность; — возможность гарантированной доставки рекламного сообщения; — широкий выбор форматов двухсторонней связи (почта, телефон, факс, е-mail и т.п.

); — более гибкие возможности для маркетинга; — большая эффективность, по сравнению с другими видов маркетинга и рекламы; — возможность решать несколько задач одновременно (например: поддержание имиджа продукта и одновременное стимулирование сбыта); — прозрачность и возможность проанализировать результат; — создание базы данных о потенциальных клиентах; — возможность обращаться к потребителям снова и снова.

В отличие от рекламы в СМИ, технологии ДМ являются более персонализированной формой обращения к покупателю. ДМ можно применять и как самостоятельное рекламное средство, и как средство поддержки рекламных акций в СМИ, для повышения эффективности других видов рекламы.

Эффективность ДМ намного превышает эффективность рекламы. Максимальная эффективность достигается в случае полноценной ДМ-кампании. В случае проведении одноэтапной акции результаты могут разочаровать заказчика, который ожидает большого количества откликов.

Что касается недостатков ДМ, то они, как правило, кроются не в самих технологиях, а в качестве исполнения самой ДМ кампании: отсутствие профессионального креатива, плохое планирование, некачественная доставка сообщения и т.д.

Директ-маркетинг отличается от других сфер деятельности, таких как реклама. Реклама имеет дело с массами, а не с индивидуумами. Рекламные мероприятия обычно не требуют прямого ответа, но они настроены на то, чтобы повлиять на настрой клиента так, что по приходу в магазин он выбрал определенную марку.

Акции по продвижению товара обычно нацелены на то, чтобы стимулировать покупателя в месте продажи. Они часто используют те же самые методы, что и директ-маркетинг. В этих случаях представляется возможным создание базы данных. Однако практически не предпринимаются попытки использования всех возможностей таких баз данных для установления долгосрочных отношений с клиентом.

Акции по связи с общественностью имеют дело со СМИ, их целью является создание благоприятного мнения. Здесь также возможно создание баз данных, например, ответов на редакторские статьи, которые могут быть очень хорошего качества.

Акции привлечения внимания к продукту также могут улучшить мнение людей о вашем продукте, убедить их, сделать предложение – и достаточно дешевым образом собрать информацию для базы данных.

2. Цели директ-маретинга.

Сегодня выделяют четыре крупные цели, которые вы можете реализовать с использованием директ-маркетинга.

Цель 1: фильтрация заинтересованных лиц из большой целевой группы.

В настоящее время это осуществляется различными способами. С помощью объявления с купоном или приложения к журналу или газете вы выделяете из всех читателей этих изданий целевую группу, заинтересовавшуюся вашим предложением. В этих же целях могут использоваться рекламные ролики по радио и телевидению с указанием номера телефона фирмы, рекламные послания, сети «Online» и т. д.

Цель 2: превращение заинтересованных лиц в клиентов.

Тот, кто откликнулся на вашу рекламу, проявил определенный интерес к вашему предложению. Теперь вы можете целенаправленно делать предложение этой целевой группе. Например, с помощью рекламного послания.

Это будет более точным и охватывающим, чем в случае подачи объявлений.

Цель 3: приобретение новых клиентов.

Часто вы можете приобрести новых клиентов путем, не требующим выявления заинтересованных лиц. Это бывает прежде всего тогда, когда ваше предложение вызывает спонтанную реакцию.

Такая реакция встречается не только в случае предложения низких цен.

Спонтанную готовность воспользоваться вашим предложением проявляют также обладающие большой покупательной способностью целевые группы, когда речь идет об эксклюзивных, дорогих товарах и услугах.

Цель 4: удержание клиентов и дальнейшее развитие с ними отношений.

Удержать клиента в десять раз дешевле, чем приобрести нового. Поэтому в данном случае деньги будут хорошо вложены. Примеры привлечения:

· Поздравить клиента с новой покупкой.

· Предложить ему специальное обслуживание.

· Составить программу для многократных пользователей вашей продукции.

· Сообщить клиенту о предстоящем поступлении новых товаров.

· Регулярно направлять ему предложения.

· Посылать клиенту свою предназначенную для него газету.

· Поздравлять его с именинами и днем рождения.

Оказывайте клиенту знаки признательности за верность фирме в течение 5, 10, 20 лет (цветы, благодарственный адрес, небольшой подарок, «сертификат преданности» и т. д.).

Найти и привязать к себе клиента – это одна из главнейших целей каждой фирмы. Поэтому в своем почтовом ящике вы найдете не только мейлы фирм посылочной торговли, но и почтовые отправления от фирм и учреждений.

3. Комплексная директ-кампания. Комплексная ДМ-кампания — вершина директ-маркетинга.

Она концентрирует в себе все преимущества отдельных услуг (direct mail, базы данных, телемаркетинг, курьерская служба, факс-рассылка, e-mail рассылка) и является уникальным по производимому эффекту и гибкости механизмом.

При этом ДМ-кампания не просто сумма всех перечисленных инструментов директ-маркетинга. Она дает вам возможность успешно построить эффективные маркетинговые коммуникации со своими клиентами, а значит, решить те задачи, которые стоят перед вами.

Комплексная ДМ-кампания предполагает набор инструментов, каждый из которых можно и нужно использовать в правильно определенном сочетании с другими. Одно из важнейших достоинств директ-маркетинга – возможность практически бесконечно изменять свои обращения к целевой аудитории и точно измерять отклик с помощью этих инструментов.

Для успешной и эффективной ДМ-кампании необходимо помнить о таких существенных моментах: 1. Наибольший негатив со стороны потребителя вызывает некомпетентность; 2. В первую очередь обслуживайте своих постоянных клиентов, так как от них можно получить в 10 раз больше откликов; 3.

Не посылать рекламные сообщения по адресам лиц, проявивших интерес к вашим товарам, слишком часто, если это экономически не оправдано; 4. Ориентироваться на вкусы целевой аудитории, а не на свои собственные; 5.

Не рассчитывать на то, что потребитель сам разберется в логике размещения рекламного текста;

6. Уделять больше времени деталям, так как при проведении ДМ кампании необходимо пройти огромное количество этапов, а значит – существует столько же шансов испортить кампанию.

Источник: http://MirZnanii.com/a/142462/direkt-marketing

Результат воздействия прямого маркетинга

Последние 50 лет существенно изменили представления человечества о многих вещах, что повлияло и на современный маркетинг.

За это время произошло стремительное развитие компьютерных технологий, появились новые возможности для коммуникации с потребителем, важную роль в туризме и других сферах стали играть безналичные платежи как способ оперативной оплаты покупок.

Человек сегодня постоянно страдает от катастрофического отсутствия свободного времени, живет в условиях непрерывного информационного потока, стремится к упрощению всех процессов.

Все это обусловило неэффективность массовой рекламы. Именно поэтому такой вид обращения к целевой аудитории, как директ-маркетинг (прямой маркетинг), сейчас является одним из самых популярных.

Характерное для директ-маркетинга отношение к каждому потребителю как к отдельной личности является залогом хороших взаимоотношений без привлечения посредников.

Желаемый результат прямого обращения к покупателю в туризме, страховании, банковском деле и других отраслях – продажа товара или услуги, поэтому директ-маркетинг является:

  • средством коммуникации с целевой аудиторией;
  • операцией сбыта (каналом распределения).

Постановка целей и непосредственное воздействие

Прямой контакт должен способствовать реализации продукции. Однако маркетинг в виде директ-обращения к потенциальному покупателю (особенно в туризме) является способом достижения и других важных целей. Он помогает:

  • привлечь внимание клиентов;
  • увеличить лояльность потребителей;
  • создать прочную основу для повторных покупок;
  • наладить доверительные отношения с покупателями;
  • узнать мнение целевой аудитории о предлагаемых товарах и услугах;
  • изменить в лучшую сторону частоту, объем или ассортимент покупок;
  • получить информацию, способную сделать маркетинг в виде директ-коммуникации еще более эффективным.

Прямой маркетинг по достоинству оценили руководители многих компаний. Сегодня он является одним из самых востребованных видов обращения к целевой аудитории.

Директ-общение с клиентом в туризме, страховой или банковской сфере создает огромное количество возможностей для решения широкого спектра задач.

Однако чтобы наиболее продуктивно использовать такой маркетинг и правильно выбирать конкретные формы прямого обращения, нужно знать, какие особенности имеет директ-маркетинг. Его отличительными чертами являются:

  • ориентация на индивидуализацию предложения для удовлетворения потребностей определенного сегмента покупателей;
  • получение обратной связи от клиентов;
  • измеряемость соответствия результатов приложенным усилиям и поставленным целям;
  • необходимость оперативной адаптации под запросы конкретной целевой аудитории;
  • достаточно высокая стоимость одного директ-обращения.

Основные формы

Определить формы прямого маркетинга в туризме или любой другой деятельности достаточно сложно. Это связано с тем, что в специальной литературе предлагаются классификации с разным уровнем детализации, а также используются как синонимы понятия «формы прямого маркетинга», «методы прямого маркетинга» и «виды прямого маркетинга».

По мнению большинства авторов различных научных и популярных работ, директ-маркетинг имеет такие формы:

  • личная продажа (персональная продажа через агентов, брокеров, коммивояжеров товара или услуги с учетом индивидуальных запросов потребителя);
  • директ-мейл (адресная почтовая рассылка рекламных материалов или образцов товара вероятным покупателям конкретных типов продукции);
  • маркетинг по каталогам (индивидуализированная отправка или распространение каталогов с товарами потенциальным клиентам);
  • телефонный маркетинг (ориентированное на конкретного потребителя анонсирование продукции в телефонном режиме);
  • телевизионный маркетинг (показ по телевизору рекламы прямого отклика, при которой первые позвонившие получают право покупки на льготных условиях, или телетрансляция на специальных коммерческих каналах рекламного директ-обращения с выгодным предложением);
  • интернет-маркетинг (вид прямого продвижения своих товаров или услуг через социальные сети, форумы, виртуальные магазины и др.).
Читайте также:  Как заработать на продаже воздушных шаров

Одной из самых продуктивных форм в сфере услуг вообще и в туризме в частности является директ-маркетинг комплексного характера.

Такой интегрированный прямой маркетинг позволяет системно и последовательно применять на практике различные виды воздействия на целевую аудиторию.

Один из возможных сценариев поэтапного директ-стимулирования клиента к покупке, который активно используется в туризме и других сферах деятельности, можно представить следующим образом:

  1. отправка коммерческого предложения по почте;
  2. осуществление телефонного обзвона с целью получения обратной связи;
  3. организация личной встречи для оформления сделки.

Плюсы и минусы прямого контакта

Директ-маркетинг (как и любой вид коммуникации в туризме, консалтинге, реализации косметической или мебельной продукции по каталогам и др.) не является безупречным. Он имеет не только преимущества, но и недостатки.

Прямой маркетинг положительно оценивается благодаря:

  • возможности простой интеграции с CRM-системами;
  • коммуникативной избирательности;
  • высокой результативности за счет индивидуализации предложения;
  • конфиденциальности информации об условиях сотрудничества;
  • налаживанию долгосрочных отношений с помощью диалоговой формы коммуникации.

Справедливой критике директ-маркетинг подвергается из-за:

  • зависимости результата от качества составления базы данных (если целевая аудитория выбрана неправильно, отклика не будет);
  • эффективности исключительно при условии правильной коммуникации (только грамотный прямой маркетинг является продуктивным);
  • необходимости достаточно серьезных финансовых вложений (когда планируется директ-маркетинг для большого количества клиентов, услуги агентов и брокеров, рассылка писем, трансляция видеоматериалов, оплата работы контакт-центра стоят недешево);
  • возможность получения негативной реакции (сетевой маркетинг или чрезмерно активное использование директ-коммуникаций в туризме и других сферах часто вызывает раздражение у адресатов).

Основная работа

Прямой маркетинг для правильного влияния на клиента должен быть соответствующим образом организован. Подготовка директ-обращения предполагает следующие этапы:

  1. составление или покупку базы данных для осуществления влияния на нужную целевую аудиторию;
  2. разработку стратегии прямого воздействия на клиентов;
  3. организацию системы учета всех действий по директ-общению с потребителями и их реакции;
  4. выбор оптимальной формы такого маркетинга;
  5. создание специального предложения или скрипта;
  6. осуществление продажи.

Гармоничное сочетание

Чтобы достичь желаемых результатов от прямого обращения в туризме, страховании или любой другой сфере, нужно правильно организовать подготовку, качественно осуществить привлечение клиента, продумать способы постоянной коммуникации.

Часто директ-маркетинг наиболее эффективен при условии применения различных форм прямого стимулирования, а также его дополнения другими видами рекламного продвижения продукции. Хороший маркетинг является эффективным способом решения стратегических задач.

Примеры грамотного комплексного воздействия на клиентов можно найти в персонализированном предложении о сотрудничестве от «IBS».

В своем обращении компания удачно соединила прямой маркетинг и партизанский подход к рекламе.

Около 60% руководителей розничных сетей, получивших наклеенное на коробку с мини-корзинкой (как символом легкости приобретения коробочных решений «IBS» в торговых центрах) письмо, согласились продолжить знакомство:

Источник: http://MemoSales.ru/potrebiteli/rezultat-pryamogo-vozdejstviya-v-marketinge

Директ маркетинг

Директ маркетинг входит в основу маркетинговых отношений. Многие ошибочно полагают, что это всего лишь разновидность массовой рекламы хоть отличие, от прочих коммуникационных инструментов маркетинга видна в корне.

Компании, использующие в арсенале директ маркетинг, распространяют товары непосредственно среди потребителя, без обращения к посредникам сферы торговли.

Хоть фирмы использующее это средство и имеют свои точки реализации продукции, розничная торговля не является их основным источником дохода.

Коммуникации директ маркетинга нацелены на резонанс, в виде ответной реакции потребителя, а не на укрепление имиджа компании или непосредственное осведомление покупателей. Целью подобных мероприятий стоит вызов ответных откликов аудитории в виде прямых откликов.

Что это значит? Реклама прямого отклика способна мотивировать покупателя на действия, заказать прорекламированный товар, или же больше о нём разузнать. Ко всему прочему подобная реклама связывается с потребителем посредством современных коммуникаций, вместо средств массовой информации.

Например: посредством рассылок на электронную почту, SMS оповещений, PUSH уведомлений на экраны смартфонов и т.д.

Директ маркетинг — определение

Директ маркетинг это не далеко не новое изобретение. Принято полагать, что первым к идее прямой торговли пришел еще Бенджамен Франклин в 1744 году. Его каталог предлагал потребителю научную литературу.

Но вот настоящий успех к использованию этих приемов пришел в 1872, с тех пор отрасль подобных рекламных средств стремительно росла, вплоть до нашего времени, и достигла момента, когда директ маркетинг является неотъемлемым коммуникационным инструментом.

Вспомогательными средствами быстрого роста директ маркетинга стали не только современные технологии в лице интернета и интерактивного телевидения, но и привычные медиа системы, которые также активно стали применять инструменты рекламы прямого отклика.

Директ маркетинг примеры которого Вы можете обнаружить повсюду, самый перспективный метод рекламы прямого отклика.

Большая часть крупнейших национальных фирм внедряют в свой арсенал метод бесплатных телефонных линий (такие номера начинаются с кода 800) по которым потребитель может, как комфортно оформить заказ, грубо говоря «на диване», так и узнать у оператора компании о местонахождении ближайших торговых точек, офисов, акциях и т.д. Проще говоря, компании делают максимально доступной связь покупателя с собой даже среди тех слоев населения, кто не связан напрямую с интернетом и современными коммуникационными технологиями.

Что такое директ маркетинг с точки зрения обывателя

Гибкий метод продвижения торговли в целом, конкретно взятого продукта, услуги, акции и много другого. Вся суть рекламы прямого отклика в том и заключается, чтобы компания не ограничивалась сообщением о своем продукте, но и получала отдачу в виде обратной связи.

Непосредственное взаимодействие компании с потребителем значительно увеличивает доверие к фирме, а также дает духовный элемент присутствия, собственной важности для каждого клиента.

Ведь зачастую рекламные сообщения прямого отклика выполнены в духе обращения конкретно к Вам.

Начинаются они примерно с одних и тех же универсальных вступлений «Именно Вы», «Только для Вас» и т.д. Гибкость приемов директ маркетинга заключается в возможности не ограничивать рекламный посыл отдельным шаблоном.

Такие месседжи могут сообщить предстоящей акции/распродаже/скидке, могут призвать клиента непосредственно на место осуществления сделки (например: в мебельный салон/ торговый центр и т.д.), могут генерировать заказы по почтовым каталогам или электронным рассылкам.

Момент, когда потребитель отправляет SMS с кодом конкретного товара, увиденного в персональном рекламном буклете – достойный пример рекламы прямых откликов.

Методы директ маркетинга включают в себя всевозможные виды средств передачи информации. Наиболее затратным методом принято считать интерактивный способ передачи информации, используют для этого обширные базы данных, по которым рассылают электронные сообщения.

На втором месте телефонный маркетинг, при помощи которого товары предлагаются непосредственно в телефонном разговоре. Далее почтовые рассылки, телемаркетинг . завершают список средства массовой информации, в которых реклама прямого отклика используется реже всего. Данные построены на наибольшем резонансе ответов на прямую рекламу, используемую среди этих областей.

Следовательно: директ маркетинг по SMS, Push уведомлениям и электронной почте гораздо продуктивнее, нежели традиционные СМИ.

Директ маркетинг можно назвать «персональной рекламой» (рекламой прямого отклика), а традиционную рекламу принято считать массовой. Персональным директ маркетинг делает концепция его работы, ведь задачи рекламы прямого отклика – достучаться до конкретного потребителя, а не определенную аудиторию.

Имеется в виду, что если Вам необходимо отфильтровать группу людей, небольшое общество (или даже больше) на аудиторию определенных вкусов и предпочтений, с этим превосходно справится директ маркетинг.

Более того, при помощи его инструментов Вы можете выбирать группы людей, которым предложат Ваш продукт, учитывая малейшие детали.

Компании, которые используют инструменты директ маркетинга, рассчитывают не просто показать покупателю свой товар, но и получить отклик на рекламное сообщение, иногда даже мгновенный.

Возглавляют такие инструменты продвижения все способы рекламирования прямым откликом, а также все методы прямой продажи, но наибольшая роль принадлежит личным продажам. Телевизионный маркетинг и интернет коммуникации более подходящим образом исполняют суть работы директ маркетинга.

Ведь отрасли работы подобных инструментов всегда происходят там, где есть возможность взаимодействия с клиентом, обратная связь.

Директ маркетинг нацелен не только предлагать отдельно взятому человеку свои услуги или продукт, а и на выходную сделку, которая последует за рекламным оповещением.

Компании, имеющие на вооружении директ маркетинг, тщательно следят, чтобы рекламное предложение соответствовало потребностям отдельного потребителя, или их узкому сегменту в целом.

Раньше принято было ориентироваться с дикрет маркетингом на проведение отдельно взятых сделок, однако со временем большее количество компаний хочет не просто выгодно использовать рекламу, для выхода на целевую аудиторию, но и создать с этой аудиторией более долгосрочные отношения.

Переход работы множества компаний от массовой рекламы к директ маркетингу не стал новинкой для большинства компетентных аналитиков. По их мнению, это связано с резким изменением домашнего хозяйства.

Введение широко используемых технологий и технических продуктов, ввело новые средства для совершения покупок и их оплаты. В связи с этим, развилось новое информационное поле для конкурентной борьбы.

Директ маркетинг в Россиихоть и набирает обороты, динамика его роста значительно ниже западных коллег.

За границей такое средство коммуникации уже обрело свой «Олимп», до которого нашим соотечественникам еще стоит усердно работать.

Крупные компании и корпорации уже передали эстафету директ маркетинга небольшим предприятиям, хоть несколько лет назад малый бизнес эта отрасль абсолютно не интересовала.

Основы индивидуальной рекламы можно описать в пяти ключевых позициях:

  1. Директ маркетинг – это интерактивное средство, при котором потенциальные покупатель и продавец могут вступить в двустороннее общение.

  2.  Логика действий стоит на том, что если директом дается возможность двухсторонней связи, это указывает на то, что можно оперировать широким спектром аналитических данных и строить траекторию действий, основываясь на тех, кто не ответил, кто ответил, что не понравилось/понравилось и т.д.

  3. Ответ клиента не требует наличие продавца и самого факта торговли. Как факт, директ маркетинг инструмент любого времени суток, а доставить рекламное сообщение можно из/в любой точки мира.

  4. Для исправной работы стратегии всегда должен быть ответ, который можно измерить. Все, кто применяет в своем бизнесе директ маркетинг, должны просчитывать издержки таких методов, а также окончательную прибыль.

  5. Необходимо наличие базы данных, для получения полной информации о клиентах и должной работы всей стратеги в целом. Ведь на информации покупателей и строится алгоритм, при котором очевидно, что этот продукт этому клиенту не стоит предлагать, а тот другой стоит.

    Оперируя полученными данными, пользователь директ маркетинга сможет точно сформулировать всю предстоящую рекламную компанию. Ориентируясь на того или иного представителя потребительской сферы. Именно полнота выбора и детализация действий, и позволяет директ маркетингу стремительно набирать популярность в рекламной сфере.

    Более того, он экономит время, как производителю, так и потребителю.

Читайте также:  Как заработать на многоуровневом сетевом маркетинге (мlм)

Директ маркетинг недостатки значительно меньше, чем его сильные стороны. Обязательное наличие базы данных, при должном использовании, гарантирует продавцу мощную коммуникационную стратегию, нацеленную на потенциальных единичных покупателей и крупных корпоративных клиентов.

Плюсы директ маркетинга:

  1. Целенаправленность выше других форм маркетинга

  2. Персонифицированный подход к делу

  3. Результат поддается подсчету, а следовательно и анализу

  4. Каждый элемент рекламной компании можно проверить

  5. Чрезвычайно гибкие инструменты

Слабые стороны директ маркетинга:

  1. В разовых и краткосрочных использованиях крайне н эффективен

  2. Единственная ошибка в проведении рекламной акции может серьезно ударить по репутации компании

  3. Также на имидж представительства может повлиять неумение координации между деятельностью фирмы и директ маркетингом

  4. Возможная противоречивость между посланиями директ маркетинга и прочими маркетинговыми коммуникациями.

Особенности стремительных темпов развития директ маркетинга обуславилвают его способности к коммуникации:

-возможность линейного отношения «представитель-клиент». Непосредственный характер работы отличает директ маркетинг от прочих инструментов маркетинговых коммуникаций

-возможность сфокусироваться, наличие доступа по прямым адресам, благодаря которым имеет место связь непосредственно лично с каждым клиентом

-коммуникационный диалог «представитель-клиент». Мгновенная обратная связь и возможность измерения эффекта инструментов директ маркетинга дает преимущество в отличие от остальной массовой рекламы. Большая контролируемость и возможность приспосабливаться к запросам клиента.

Понятие основных решений проблем при помощи директ маркетинга также можно расписать на несколько деталей:

  1. Получение внимания клиента

  2. Возможность удержать клиента на «своем поле» коммуникации

  3. Гарантия долговременных отношений

  4. Возможность стимулировать покупателя на определенные действия, посредством рекламных оповещений

  5. Анализ потребительских реакций, на приобретенные услуги или продукт

Планирование кампании по директ маркетингу мало отлично от стандартной рекламной стратегии, но обладает определенными специфическими особенностями.

Ключ к успеху при использовании инструментов директ маркетинга лежит в детальной информации о поле воздействия. Следовательно, чем большей информацией о клиенте Вы располагаете, тем выгоднее продукт или услугу можете ему предложить.

Грамотно справляться с имеющейся базой данных в этой ситуации гораздо важнее, чем само умение продвигать рекламу и продавать товар. Возможность воздействия на конкретную аудиторию внесла на рынок серьезную пользу.

Так как в большинстве случаев можно быть уверенным, что Вам предложат именно то, чего Вы больше всего хотели.

Источник: http://business-ideal.ru/direkt-marketing

Директ маркетинг: маркетинг или продажи?

Эта статья на грани “БДСМ и нежности” или в нашем случае на грани “Маркетинга и продаж”. То есть никто не знает, где эта грань находится. Даже самые известные маркетологи в России. Что же тогда за тема статьи такая? Довольно простая — директ маркетинг.

И всё же, это продажи или маркетинг? Ну вот в статье и разберемся, а заодно развеем с вами заблуждение, которое ой как глубоко засело в головах многих маркетологов. К слову, если вы начинающий маркетолог, то вам весьма повезло. Вы сразу начнете свою карьеру с правильного понимания вещей.

Следующая остановка

Директ маркетинг (он же direct marketing, он же прямой маркетинг) подразумевает прямую (личную!) связь с тем, кому предназначено сообщение. А теперь более человеческим языком.

Помните старые американские фильмы, где в двери дома стучится человек, который предлагает что-то купить? Эти люди называются ком-ми-воя-же-ры (тире для более лёгкого чтения). Они то и есть прародители директ или прямого маркетинга. И появился он благодаря им в усатых 1930-х годах.

А продавали они товары скучающим домохозяйкам, живущим в домах недалеко от города. Радио, и уж тем более телевизора, тогда, можно сказать, почти не было и поэтому был придуман новый вид маркетинга, чтобы захватить дополнительную целевую аудиторию. Зашел такой вид маркетинга сразу скажу на “Ура!”.

Ну и раз пошла такая пьянка, я покопался и выяснил, что эти самые коммивояжеры придумали не только понятие директ маркетинг, но и как правильно продавать при таком подходе.

Те самые 5 этапов продаж, которые любят использовать продажники:

  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация продукта;
  4. Работа с возражениями;
  5. Закрытие сделки.

Внимание! Предупреждаю на всякий случай. Когда вам предложат пройти тренинг по продажам состоящий из 5-ти этапов, заклинаю вас подумать лишний раз. Этой технологии уже почти 100 лет и была она придумана, чтобы продавать товары домохозяйкам, но не компаниям со средним чеком в миллионах рублей. Поищите более свежее и актуальное.

Кстати с появлением телефонов директ маркетинг продолжил свое развитие и превратился в телемаркетинг (потом слово поменяет свое значение). Но это уже совсем другая песня. История закончена. Продолжаем изучать актуальную информацию.

Не ковровая бомбардировка

Таким образом, директ маркетинг в правильном и изначальном смысле этого слова — это не ковровая бомбардировка по всем подряд. Это целенаправленное выделение из толпы нужных тебе людей для установления с ними контакта. Естественно контакт должен закончиться “предложением, от которого невозможно отказаться”.

Контактировать с потенциальными клиентами можно различными способами:

  • Через рассылку материалов
    • Каталоги (каталожный маркетинг);
    • Бесплатные газеты;
    • Листовки;
    • Настоящие письма;
    • С помощью факса;
  • Через прямой контакт
    • Лично (персональный маркетинг);
    • По телефону (телефонный маркетинг);
  • Через Интернет
    • Личные сообщения в соц. сетях;
    • Рассылка электронных писем.

Возвращаясь к нашим коммивоя… Тоже сложно читать, да? Так вот,  вы же не думаете, что они заходили ко всем подряд? Конечно же, нет. Они выискивали либо самых обеспеченных, либо самых доверчивых, чтобы продать было гораздо легче. 

Поэтому можно сделать вывод о том, что идеальный директ маркетинг — это когда вы знаете что и кому предложить.

Они пошли All-in

Вот простой пример правильного директ маркетинга, когда “отправитель” четко понимает кто его целевая аудитория и что он хочет до нее донести. 

В самом начале, у издательства “Манн, Иванов и Фербер” на маркетинг было не так много денег. Поэтому для раскрутки был выбран довольно прицельный, я бы даже сказал, “снайперский” способ.

Они определили одну книгу, на которую будет направлена вся реклама — “Клиенты на всю жизнь” Карла Сьюэлла и Пола Брауни, и канал привлечения клиентов — реальные письма по руководителям компаний, заранее определив их список. Да, в любом бизнесе нужно знать свою целевую аудиторию.

Бюджет рекламы — 150$ (я не ошибся с цифрой). Именно поэтому промахнуться было нельзя и письмо переписывалось Игорем Манном 10 раз в течение пары недель. И…

Если исходить из того, что сейчас издательство “Манн, Иванов и Фербер” — ведущее издательство деловой литературы в России, то можно сделать вывод, что прямой маркетинг для них сработал на 5 баллов. Как говорят в покере, они пошли all-in и не проиграли. Но случилось это только по одной причине. Они знали что рекламировать, кому рекламировать и как прорекламировать.

Идеальный клиент

Есть основное и главное заблуждение о прямом маркетинге. У нас им бомбардируют всех подряд (можно сказать, спамят), в надежде, что кого-то, да зацепит. А на самом деле — это точечное предложение для конкретного клиента.

Даже есть понятие идеального клиента для директ маркетинга. Оно было придумано самим Дэвидом Огилви. Ну вы же помните этого автора “Огилви о рекламе”? Он в принципе считается отцом-основателем современной рекламы.

Так вот. Идеальный клиент для прямого маркетинга — когда в нем сочетаются 2 понятия: ценность и верность. Я, по вашему разрешению, добавлю ещё одно понятие сюда — необходимость. Другими словами, идеальный клиент для директ маркетинга — это клиент с высокой ценностью, с высокой верностью и с высокой необходимостью.

Малопонятно, согласен. Давайте разбираться.

  1. Высокая ценность клиента — если он готов купить много товара, предлагаемого продавцом или купить его по высокой цене (прям идеальная картина).
  2. Высокая верность — если этот клиент готов покупать не только много, но и часто. Настолько часто, что у вас продукта не хватит. 
  3. Высокая необходимость —  если клиент понимает, зачем ему ваш продукт, а ещё лучше, он ему нужен здесь и сейчас.

Вы не поверите, но это все. Вы должны найти своего идеального клиента, а других исключить. Именно в этом и есть искусство прямого маркетинга. Отправлять правильным людям правильное предложение.

Легко сказать. А как сделать на практике? Есть примеры?

А вот они. Кстати, примеры я привожу само собой не для развлечения, а чтобы вы концептуально поняли как можно применить прямой маркетинг к вашему бизнесу.

Пример 1

Дорогой мебельный магазин. Прям очень дорогой. Если переводить на машины, то диван стоил как Майбах (чтобы вы поняли, средняя цена поддержанного Майбаха 10 млн. рублей, с завода же его можно забрать за 20-25 млн. рублей). Мы посоветовали владельцу разослать всем клиентам, а также потенциальным клиентам (владельцам крупных фирм) приглашения на празднование годовщины магазина.

Сделано это было с курьером на дорогом деревянном листочке, если выжигали по дереву, то понимаете о чем я. Естественно, такой подход директора не смогли проигнорировать и почти все пришли на празднование, а дальше уже была работа продавцов, наша задача как маркетёров, можно сказать, была почти выполнена.

Пример 2

Фирма по восстановлению ванн. Владелец делал следующим образом. Выбирал самый старый и невзрачный дом и рассылал в ящики письма. Внимание, написанные от руки. Текст примерно следующий: “Внимание, жильцы дома №__.

Я  занимаюсь восстановлением эмали в ваннах. На следующей неделе планирую сделать это в вашем доме. Работа будет дешевле, чем у фирмы. Не верите, убедитесь сами (пара рекламных афиш конкурентов).

Записаться можно по телефону ___”.

Хитрость была в том, что в письме указывался номер “якобы мастера”, а в рекламных афишах конкурентов “якобы фирм”. На самом деле это был один и тот же человек с разными телефонами, который по определенному номеру всегда озвучивал стоимость заведомо ниже, чем у “якобы конкурентов”. А письма от руки кстати писал обычный школьник, совсем недорого выходило.

Коротко о главном

Думаю, теперь вы понимаете в чем разница между директ “обычным” маркетингом и директ “умным” маркетингом. И то, что спам если и даёт результат, то настолько минимальный, что лучше отказаться от него. Хоть и понимаю, что для многих это решение останется актуальным, так как при таком подходе это минимальная головная боль при реализации. Взяли всех и начали бомбить.

Для тех, кто с нами, для тех, кто хочет делать хорошо и качественно. Домашнее задание. Подумайте, кто ваш идеальный клиент по знаниям полученным выше. И подумайте каким каналом вам лучше всего будет с ним взаимодействовать. На этом у меня всё. Занавес.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/direkt-marketing.html

Ссылка на основную публикацию