Холодные звонки — что это? что такое и как достичь успеха

Холодные звонки: 5 убойных техник для феноменальных продаж

Использование грамотных техник и инструментов ведения бизнеса способствует реальному повышению эффективности продаж.

Холодные звонки – это одна из техник успешного маркетинга, целью которой является привлечение тех клиентов, с которыми раньше Вы никогда не контактировали.

Сегодняшняя статья посвящена обсуждению холодных звонков и 5 убойных техник для достижения феноменальных продаж. Заинтересовались? Тогда читайте дальше.

Приходилось ли Вам когда-либо получать звонки от незнакомых Вам людей, предлагающих что-то у них купить? Если да, тогда вспомните, что Вы думали в тот момент, какой была Ваша реакция? Лично меня такие звонки не то, чтобы не побуждают приобрести предлагаемый мне товар, а, наоборот, вызывают упрямое сопротивление всем уговорам.

Кажется, что человек на том конце провода просто впустую тратит мое время. Статистика показывает, что добиться успеха при помощи холодных звонков очень непросто. Только один из всех 100 обзвоненных клиентов решится на предлагаемую ему сделку, только 5 согласятся на личную встречу. Таким образом, вспоминая воронку продаж, получается следующий результат: 100-5-1.

Как же увеличить конечный результат? Как убедить клиента и не потерять его внимание?

Холодные звонки – это техника продаж, требующая огромных усилий. Доказано, что покупатель проявляет интерес к тому, о чем Вы ему сообщаете по телефону, только в течение первых 3-х минут.

Если время вышло и Вы так и не успели произвести впечатление, тогда, увы, результат воронки продаж будет нулевым.

К счастью, эксперты в области продаж не скрывают секрета ведения успешных холодных звонков, о чем сегодня узнаете и Вы.

Итак, что нужно знать:

Оператор, совершающий холодные звонки, должен располагать актуальными данными клиентской базы.

Что, если компания сменила свой адрес, а Вы продолжаете названивать по уже давно не существующему номеру? Вы получите нулевые продажи.

Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо создать актуальную клиентскую базу. В качестве оболочки для такой базы могут служить программы Microsoft Office Access и Excel.

Когда оболочка базы создана, необходимо позаботиться о ее составе.

Так где же взять эту актуальную информацию о юридических лицах, компаниях и частных предпринимателях? Здесь совет Вам не скупиться и воспользоваться услугами платных информационных баз, предоставляющих проверенные услуги.

Одной из таковых является база «Интерфакс». Среди других информационных баз эксперты по продажам называют также FIRA PRO, предоставляющая также данные Национального бюро кредитных историй.

Если у Вас есть природный дар убеждения, то Вам крупно повезло, ведь для того, чтобы суметь по телефону убедить человека в том, что Ваш товар ему действительно нужен, нужен не только талант, но и опыт.

Изучение техники продаж и психологии клиентов помогут Вам приобрести важные навыки для ведения эффективных холодных звонков.

Отмечается, что когда Вы звоните по телефону, Ваш голос должен не говорить, а звучать, гипнотизируя клиента на совершение сделки.

Избегайте монотонности в голосе, реагируйте на изменения интонации клиента, ведь интонация – это единственная составляющая Вашего контакта с клиентом, по которой Вы можете судить о его настроении.

Улыбайтесь, говоря по телефону. Клиент непременно почувствует Вашу доброжелательность и настроится на позитивный лад. Если Вы совсем не опытны в ведении холодных звонков, тогда начните с репетиции: попробуйте представить собеседника в зеркале и убедить его в актуальности Вашего товара.

Многие люди чувствуют себя увереннее, когда они говорят, стоя. Таким образом, они ощущают доминирование над партнером. При этом, когда Вы стоите, Ваш голос звучит чище и более расслабленно, что очень важно для холодных звонков. Обязательно совершайте холодные звонки в хорошем настроении. Это очень чувствуется по телефону.

Записывайте свой разговор с клиентом на диктофон, чтобы в дальнейшем Вы смогли проанализировать свои ошибки.

Без предварительного проекта не возводятся сооружения, без эскиза не создаются шедевры, без плана даже не отправляются в путешествие. А если речь идет о повышении эффективности продаж, то это точно дело серьезное, требующее тщательной подготовки. Для этого создайте скрипт, или план, ведения холодных звонков и двигайтесь от пункта к пункту, постепенно настраивая клиента на нужную волну.

Ведите статистику совершенных холодных звонков по принципу: звонил – дозвонился/ не дозвонился – добился результата. Подобная статистика поможет Вам контролировать результативность своих холодных звонков и определить, какой количество звонков вам необходимо сделать для достижения цели.

Как уже говорили выше, необходимо знать психологию клиента, чтобы научиться его понимать. Надо быть чрезвычайно вежливым, тактичным, но в то же время настойчивым. Вы должны убеждать, но делать это ненавязчиво, так чтобы у клиента не было реакции отторжения.

Поймите, что Ваш клиент может быть занят в минуту холодного звонка, у него может быть плохое настроение или какой-то другой фактор может послужить причиной возражения на Ваше предложение. Но отличайте возражение от отказа.

Если Вам, к примеру, говорят: «У меня нет времени», Вы должны проявить гибкость и понимание, предложив альтернативный вариант: «Понимаю, я могу перезвонить Вам позже» (при этом обязательно перезвонить!) или же «Я понимаю и не хочу Вас долго задерживать.

Я могу подъехать к Вам в офис в любое удобное для Вас время и обсудить детали предложения».

Когда Вы совершаете холодный звонок, Ваша цель – это не продать товар или услугу по телефону, а договориться о личной встрече. Именно на это Вы обязаны делать упор и предлагать своему собеседнику.

Почему личная встреча – это цель холодных звонков? Подумайте, согласились бы Вы приобрести какой-либо товар, предложенный Вам по телефону или подумали, что Вас просто кто-то «разводит»? Очевидно, что телефонная связь не внушает такого доверия, как личный контакт на встрече. По этой причине не стоит обговаривать детали товара и условия сотрудничества по телефону во время холодного звонка. Добейтесь встречи и тогда действуйте.

Еще несколько советов:

  • Чувствуйте себя уверенно, когда звоните клиенту
  • Говорите простым, понятным ему языком
  • Не затягивайте разговор, укладывайтесь в 3 минуты, пока еще клиент проявляет интерес
  • Уважайте клиента, не давите на него. Будьте тактичны.
  • Строго следуйте скрипту
  • Стройте вопросы так, чтобы вывести клиента на разговор, а не на однозначные ответы «да» и «нет».

Заключение

Итак, мы рассмотрели 5 техник для достижения феноменальных продаж, выяснили, что такое холодные звонки и «с чем их едят». Но самое главное скажем здесь: будьте индивидуальны, не работайте по шаблону.

Придумайте свой собственный подход к клиенту, выработайте свой личный стиль. Практика показывает, что когда Вы находите что-то общее с клиентом, проявляете к нему заинтересованность, то считайте, что этот клиент у Вас в кармане.

Так что импровизируйте, создавайте свой стиль. Феноменальных Вам продаж!

Хотите узнать больше об эффективном ведении бизнеса? Читайте наши статьи:

 

Источник: https://staff-online.ru/kholodnye-zvonki-5-uboynykh-tekhnik-dlya-fenomenalnykh-prodazh/

Холодные звонки техника продаж по телефону — суть, значение и особенности

В современном бизнесе холодные звонки, как техника продаж по телефону, применяются в самых разнообразных сферах коммерческой деятельности, независимо от специфики предлагаемых товаров/услуг и личности потенциального покупателя.

За последнее время этот способ реализации продукции стал настолько популярным, что его смело можно выделить в отдельную уникальную сферу деятельности со своими законами, правилами и методами, изучение которых способствует увеличению объемов продаж и достижению поставленных целей.

<\p>

Многие субъекты предпринимательской деятельности воспринимают холодные звонки, как самые обычные телефонные разговоры с клиентами, которые под силу обычной секретарше без образования и опыта продаж.

Конечно, этот стереотип абсолютно не соответствует реальному значению данной техники продаж по телефону. Продавец, который осуществляет холодные звонки, должен обладать знаниями психолога, маркетолога, идеально знать объект продаж и даже иметь талант актера.

В представленной статье Вы найдете полезную информацию по данной теме, узнаете, что такое холодные звонки, как они осуществляются, в чем секрет этой техники продаж и что должен знать каждый продавец для достижения успеха.

Холодные звонки техника продаж по телефону — суть и особенности

От того насколько успешным получился первый диалог с потенциальным клиентом, зависит перспективы развития делового сотрудничества с ним.

Если Вы сумели найти те «тоненькие нити», которые являются фундаментом для установления контакта, значит, можно рассчитывать, как минимум, на то, что Вас внимательно выслушают и проявят искреннюю заинтересованность к Вашему предложению.

Во многих сферах бизнеса, как уже было сказано, для этих целей применяются холодные звонки.

Данная техника продаж получила такое название, потому что большинство абонентов реагируют на незнакомые звонки достаточно холодно (это в лучшем случае), а иногда, грубо и агрессивно.

В принципе, это вполне нормальная реакция, когда человек сильно занят или ждет важное сообщение, у него нет настроения и т.п.

Задача менеджера по продажам, который использует в своей работе холодные звонки – преодолеть «стену отчуждения», добиться, чтобы абонент сменил агрессивный тон на заинтересованный и доброжелательный, а затем, наладить деловой контакт и сделать из потенциального клиента реального покупателя Вашей продукции. Естественно, с этой задачей может справиться только хорошо подготовленный человек, который знает психологию и обладает, хотя бы минимальным, талантом актера. Если первый диалог закончился неожиданными гудками в телефонной трубке, об этом потенциальном клиенте можно забыть, как минимум, на месяц.

Обратите внимание на один интересный факт: в некоторых странах холодные звонки запрещены или имеют серьезные ограничения на законодательном уровне. Хотя подобные законы можно рассматривать, как нарушение/ограничение прав и свобод человека, которые закреплены в Конституции любого цивилизованного государства.

Если рассматривать значение холодных звонков для бизнеса, то в современных условиях они относятся к одной из самых распространенных техник продаж. Даже, несмотря на постоянные нарекания менеджеров, что она не работает, это просто потраченное время и т.п.

, методика налаживания контактов в телефонном режиме с каждым днем применяется все чаще и становится более совершенной. Достаточно проследить тенденцию развития разнообразных call-центров, чтобы понять, как растет популярность холодных звонков.

Многие из данных компаний работают по следующей схеме.

Вы предоставляете базу потенциальных клиентов, ставите цель (наладить контакт, договориться о встрече, подписать контракт, продать товар или услугу), согласовываете все нюансы по оплате, и ожидаете результатов выполнения поставленного задания.

При этом работникам call-центров абсолютно не важно, с какой продукцией нужно работать, что является дополнительным подтверждением универсальности техники продаж по телефону с применением холодных звонков.

Услуги менеджеров по продажам в телефонном режиме очень востребованы среди небольших компаний, которые экономят серьезные денежные суммы на фонде оплаты труда: не нужно содержать целый штат торговых агентов и менеджеров, ведь развитием клиентской базы займутся сотрудники call-центра.

Основные правила

Для того чтобы Ваш звонок был успешным необходимо соблюдать определенные правила.

  1. Ваша речь должна быть уверенной, грамотной и по существу. Если Вы планируете профессионально работать в данном направлении, тогда постоянно работайте над своей речью.

  2. Приготовьтесь к тому, что у Вас будет большое количество отказов. Даже менеджеры, которые показывают фантастические результаты по привлечению клиентов, не застрахованы от неудачных звонков. Нужно воспринимать данный факт спокойно, и не «накручивать» себя в случае отказа.

  3. Не акцентируйте внимание на реализуемой продукции. Если Вы что-то знаете о потенциальном клиенте, постарайтесь правильно использовать данную информацию.

    Например, на днях футбольный клуб (фанатом которого является потенциальный клиент) выиграл очень важный матч, постарайтесь начать диалог с этой позитивной новости.

    Потом, можно переключиться на выгоды сотрудничества с Вами, потенциальной прибыли и т.д.

  4. Всегда уважительно относитесь к выбору клиента. Довольно часто, Ваш потенциальный клиент в момент первого разговора с Вами, уже работает с фирмой, которая продает аналогичную продукцию.

    Никогда нельзя говорить плохо о конкурентах и их товарах – это правило является одним из главных в бизнесе.

    Попытайтесь деликатно узнать, что не устраивает Вашего потенциального клиента, а потом используйте полученную информацию в процессе представления своей продукции.

  5. Научитесь отличать отказ от возражения. Если в первом случае шансы наладить диалог практически равны нулю, то с возражениями необходимо работать.

    Кроме того, не забывайте, что Вы можете позвонить, когда клиент очень занят, не имеет возможности разговаривать, отдыхает или не настроен на серьезный, деловой диалог.

    В таких ситуациях задача-минимум – договориться о следующем звонке, а лучше всего, пользуясь отсутствием времени и желания продолжать разговор, назначить личную встречу.

  6. До начала телефонных разговоров, у Вас должна быть четко поставленная цель: подписать контракт, договориться о встрече или продать товар/услугу.

    Никакие неприятности, неудачи или форс-мажоры не должны останавливать Вас на пути к достижению данных целей.

    Если Вы не умеете так работать, быстро сдаете свои позиции и тяжело переживаете даже мелкую неприятность, тогда лучше направить свои знания и умения в другое направление деятельности, холодные звонки – не Ваше занятие.

Читайте также:  Мотивация к работе - 20 способов настроиться на продуктивную работу

Техника и приемы холодных звонков

Менеджеры-практики выделяют два основных вида эффективных холодных звонков:

В первом случае, главная цель диалога – назначить деловую встречу, чтобы потом договариваться о сотрудничестве, продаже продукции и т.д. В основном, диалог очень короткий, все предложения делаются напрямую, без «лирических» отступлений.

Это агрессивная и прямолинейная тактика, которую можно использовать только в процессе общения с перспективными клиентами. Предложение о встрече, как правило, поступает сразу же после приветствия.

Представленные холодные звонки позволяют экономить время, их может применять даже неопытный менеджер, но они могут не понравиться клиентам и, назначая встречу, Вы не знаете, насколько она будет плодотворной для обеих сторон.

Во втором случае, менеджер по продажам спокойно выясняет, насколько данный клиент является перспективным и только потом подводит его к назначению встречи.

Данная тактика не допускает использование вопросов «в лоб», она рассчитана на подробное обсуждение не только вопросов по существу, но и ряда других тем, которые, не имеют прямого отношения к Вашему бизнесу.

Преимущество – Вы назначаете встречу клиенту, зная его цели и возможности, а недостаток данных холодных звонков заключается в том, что новичок не справится самостоятельно с такой работой. Кроме того, данная тактика телефонных переговоров занимает немало времени.

Начинающие менеджеры, которые знают, что холодные звонки – это техника продаж по телефону, но никогда не сталкивались даже с их примерами, должны обязательно изучить, как они осуществляются.

Прежде всего, нужно собрать максимум информации о потенциальном клиенте. Для этого можно использовать все доступные методы: аккаунты в социальных сетях, мнения бывших и действующих коллег по работе и т.д. Потом нужно составить скрипт (сценарий, план) будущих звонков.

Он составляется для одной группы клиентов, с которыми предполагается похожие диалоги. Во многом Ваш успех зависит от этого момента.

Начинающим менеджерам по продажам необходимо обязательно советоваться с опытными коллегами по всем пунктам будущего сценария диалога с потенциальным клиентом.

Переходим непосредственно к звонку. Естественно, Вы должны поздороваться и представиться, назвав свое имя (можно фамилию), а также должность и название фирмы. Постарайтесь в двух словах рассказать о Вашей компании, делать это нужно кратко, по существу и так, чтобы клиент не заскучал.

На следующем этапе попытайтесь получить от клиента информацию, которая необходима для привлечения его к сотрудничеству, используя наводящие вопросы. Например, компания, предоставляющая услуги по размещению рекламы во всемирной паутине на самых перспективных ресурсах (соц.

сети, карты, доски объявлений, тематические сайты и т.д.).

Источник: http://business-ideal.ru/xolodnye-zvonki-texnika-prodazh-po-telefonu-sut-znachenie-i-osobennosti

Техника холодных звонков: ошибки и примеры успешных скриптов холодных звонков

Что раздражает клиентов при «холодных» звонках менеджеров по продажам? Эксперты Бизнес.Ру рассказывают, как правильно подготовиться к обзвону базы, и чего лучше не делать.

Игорь Барболин, президент офиса Гранта Кардона СНГ:

– Есть пять главных ошибок при «холодном звонке». Все хотят иметь пресс с кубиками, но никто не хочет ходить в зал. Все хотят иметь свой бизнес, но работать для этого не хотят.

Все хотят новых клиентов, но никто не хочет звонить. Факт – тот, кто звонит клиенту первым, получает 50% рынка.

Необученные «повелители телефона» совершают много ошибок, но самая распространённая ошибка при совершении звонка: не быть готовым, не иметь сценария общения.

Это приводит к тому, что продавец говорит неуверенно, теряется, а это в свою очередь не вызывает ни уважения ни доверия. И как следствие – раздражает клиентов больше всего.

Как правильно подготовиться? Нужно подготовить скрипт (есть технология как его составлять), выучить его, и потом потренироваться с напарником в ролевой игре, пока скрипт не станет «родным».

Делать это нужно ежедневно, и это приведет в итоге к гибкости продавца и его телефонным победам.

Поняли в чем разница? В 25% процентах конверсии в покупку, которую вы можете упустить, игнорируя холодные звонки. Будьте первыми и не бойтесь зарабатывать деньги!

Светлана Макарова, директор Макарова С.А.:

– Как правило, телемаркетолог должен быть очень стрессоустойчив, организован и четко отвечать на вопрос «что я предлагаю клиенту?».Если при холодном обзвоне вы не можете четко сформулировать суть своего предложения, то и количество отказов будет расти с геометрической прогрессией.

И так, список самых распространённых ошибок: 

  1. Телемаркетолог боится звонить. Страх губит любого, даже потенциально сильного, сотрудника. Увы, боятся 95%. А если в первые несколько дней попадется клиент, который скажет: «как же вы мне надоели звонить, забудьте мой номер…» или ответит в грубой форме (а это обязательно случится – издержки профессии), то страх станет еще больше и такой сотрудник решит больше не работать с холодными звонками;
  2. Слишком мало звонит. Да, такое бывает в 80% случаев. Сотрудник уверен, достаточно 5-8 звонков. Как правило, отдача от такого мизерного количества звонков – минимальна. Соответственно и результат работы равен 0;
  3. Звонков очень много, а процент конверсии в клиента близок к нулю. Это работа методом перебора, кто-нибудь да согласится сотрудничать. Увы, такой метод даст незначительный результат. Увеличив среднее время разговора с клиентом, и снизив количество исходящих звонков, добиваемся роста конверсии;

Источник: https://www.business.ru/article/623-5-glavnyh-oshibok-pri-sovershenii-holodnyh-zvonkov

Что такое холодные звонки – особенности холодных звонков

В нашей стране практика холодных звонков очень распространена. При этом мало кто может дать внятное определение понятия «холодный звонок». Каждый автор толкует его по-своему. Чаще всего под холодными звонками принято понимать первичные обращения по телефону в незнакомые организации. Целью таких обращений является продажа услуг или товаров.

Но, как видите, такое определение не дает объяснения слову «холодные». Что же в действительности подразумевается под «холодными звонками»? И бывают ли звонки «горячими»?

Холодный звонок: что это значит и каковы его особенности

Позволим себе изложить самую распространенную точку зрения на этот вопрос:

Звонок называется холодным потому, что менеджер обращается в незнакомую организацию, отношения с которой еще нельзя назвать теплыми (строго говоря, они вообще еще не установлены). Если же сотрудничество с клиентом уже налажено, адресованные ему звонки следует считать горячими.

В перечне обязанностей специалиста по продажам прописана норма холодных звонков, которую он должен выполнять ежедневно. Количество таких звонков, в зависимости от размера оклада, колеблется от 25 до 100. Таким образом, 25 звонков – это минимум!

Однако вы наверняка догадываетесь, что первичные звонки требуют длительной подготовки. Вам нужно заранее спланировать, как и о чем вы будете говорить с вашим собеседником, продумать возможные сценарии развития беседы.

Но этим ваши обязанности не ограничиваются! После звонка вы обычно анализируете его результаты.

И, помимо всего прочего, заносите абонента в клиентскую базу, а также отправляете ему коммерческое предложение с помощью электронной почты или по факсу.

Сколько таких продуманных, осмысленных и, как следствие, эффективных звонков можно сделать в течение рабочего дня? Опыт подсказывает, что не более 10. 20 – это уже чересчур. 100 – за гранью возможностей. Чем больше звонков вы совершаете, тем ниже их качество: работа специалиста по продажам сводится к штудированию телефонного справочника и механическому обзвону абонентов.

Чем ниже качество звонков, тем они «холоднее». Холодные звонки по определению малоэффективны, зато многочисленны. Таким образом, определение «холодный» – это количественный показатель.

В основе телефонного разговора, который является результатом такого звонка, лежит строгий шаблон. Всякий неожиданный вопрос от абонента ставит продавца в тупик и приводит к утрате контроля над ходом беседы. Продавец оказывается не в состоянии проявить инициативу и выступает в малопочетной роли автоинформатора.

В каких случаях холодные звонки неуместны

Количественный обзвон, конечно же, имеет смысл, но далеко не всегда. Если вы специализируетесь на b2b-продажах и имеете дело с мощными региональными дистрибьюторами или организациями ритейла, то нет никакого резона наобум звонить каждому потенциальному клиенту и вываливать на него поток шаблонных фраз. Никаких результатов вы не добьетесь.

Вам следует поступить по-другому:

  1. 1. Собрать всю информацию о клиенте.
  2. 2. Уточнить, кто уполномочен заниматься вашим вопросом.
  3. 3. Выяснить потребности клиента (например, узнать, что его не устраивает в работе текущего поставщика).
  4. 4. Выяснить особенности работы с клиентом (например, критерии, по которым он отбирает потенциальных деловых партнеров).

Если вы сделаете это и представите, как будет развиваться ваш диалог с абонентом, вас вряд ли застанут врасплох его неожиданные вопросы. В какую бы сторону ни зашел разговор, вы будете готовы ко всему.

Кроме того, проанализировав полученную информацию, вы сможете точнее сформулировать свое коммерческое предложение.

При общении с абонентом надо акцентировать внимание на сильных сторонах вашей компании и способах решения актуальных для клиента проблем.

Таким образом, вы не просто совершите бездумный звонок с целью уточнить адрес для высылки коммерческого предложения, но и проделаете интеллектуальную работу, которая займет немало времени. Сколько звонков в день вам удастся сделать при таком подходе? Явно не 30 и даже не 20. Будьте скромнее.

Учтите и такой момент: чем большую значимость имеет ваш потенциальный клиент, тем тщательнее вы должны готовиться к разговору с ним. Делать холодный звонок одному из монстров рынка – это, по меньшей мере, глупо.

«Пальба наобум с закрытыми глазами» – это не та стратегия, которую применяют при охоте на «крупную добычу». Холодные звонки не помогут вам завязать сотрудничество с серьезным клиентом. К нему нужен иной (описанный выше) подход. Но для «мелкой дичи» качество не столь важно: холодные звонки вполне сгодятся.

Что продают при помощи холодных звонков

Метод количественного обзвона вполне уместен при занятии b2b-продажами. Он может с успехом применяться в тех случаях, когда вы предлагаете:

  • Услуги и товары, которые не бывают лишними, хотя клиент не особо нуждается в них. Это, как правило, различные рекламные или консалтинговые услуги, доставка бизнес-ланчей в офис, профессиональная литература или специализированная периодика, бухгалтерское ПО и справочные системы для юристов, современная эргономичная мебель для офиса.
  • Товары/услуги, в которых клиент периодически (но не в данный момент) нуждается. Речь идет о ремонте офисного оборудования, заправке картриджей, замене комплектующих, обновлении ПО, «аварийных» поставках сырья и основной продукции вследствие внезапных проблем с постоянными поставщиками.
  • Товары и услуги, которые нужны всегда (и в данный момент тоже).
  • Недорогие, но перманентно необходимые товары и услуги, поставщика которых компания-клиент может с легкостью сменить. В качестве примера можно привести грузоперевозки, производство и реализацию упаковочных материалов, наклеек и этикеток.
  • Товары и услуги на очень привлекательных для клиента условиях, в идеале – не имеющих аналогов на рынке. Вы можете сделать своим козырем низкую отпускную цену, отсрочку платежа или чрезвычайно короткий срок выполнения заказа.

Холодные звонки в рамках рекламной кампании

То, что холодные звонки являются одним из эффективных рекламных инструментов – неоспоримый факт.

Их активно применяют в ходе b2c-продаж – например, когда предлагают обитателям «хрущевок» услуги по подключению кабельного телевидения и Интернета.

Основной смысл количественного обзвона в данном случае заключается в том, чтобы о деятельности какой-либо фирмы узнало как можно больше потенциальных клиентов.

По мере того, как информационные технологии развиваются, и возникают новые виды рекламы и методы продвижения товаров, холодные звонки становятся все менее популярны.

Специалисты по продажам, которые раньше занимались выполнением немыслимой ежедневной нормы холодных звонков, перешли на новый уровень. Теперь они осваивают искусство ответа на входящие звонки.

А задачи информирования рынка о новых товарах выполняет реклама – например, контекстная, дающая ссылку на официальный ресурс продавца, информативный и понятный. Контекстная реклама отлично проявила себя в области b2b-продаж.

Многие теоретики полагают, что реклама в настоящее время берет на себя слишком много, в то время как область ее применения весьма ограниченна. Реклама, утверждают они, это всего лишь универсальная информационная выжимка, лишенная эмоциональной составляющей.

Холодные звонки, на их взгляд, более перспективны, так как ориентированы (в идеале!) на конкретных клиентов и допускают возможность индивидуального подхода.

Кроме того, поклонники количественного обзвона обращают внимание и на то, что на одних входящих звонках по рекламе далеко не уедешь – недолго и разориться, ожидая таковых.

Отчасти они правы. Реклама действительно далеко не всегда может заменить активные звонки, какими бы малоэффективными они нам ни казались. Но и количественный обзвон нужно задействовать с умом.

В тех случаях, когда роль теории вероятности слишком значительна, «воронка вопросов» не работает, и шансы на удачный исход разговора слишком низки, холодные звонки пользы не принесут.

Не нужно тратить на них время и силы – проще сразу применить современные рекламные технологии.

Если вы хотите, чтобы холодные звонки приносили вашей компании какую-то прибыль, пересмотрите свои взгляды на стратегию продаж. Поработайте над увеличением эффективности. А главное – практикуйте этот метод только в тех ситуациях, когда он уместен.

Рекомендуем почитать:

Читайте также:  Как зарабатывать на онлайн стриме: 8 секретов для начинающих стримеров

Хотите узнать, как правильно делать холодные звонки? Мы раскрыли секрет эффективной техники холодного звонка по телефону.

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

Источник: http://www.temabiz.com/pol-publ/chto-takoe-holodnye-zvonki.html

7 секретов холодных звонков

07 февраля 2014

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Представляем вашему вниманию 7 правил холодных звонков:

1. Измените свою мысленную установку перед холодным звонком.

Если Вы похожи на большинство людей, совершающих холодные звонки, Вы надеетесь заключить сделку – или, по крайней мере, назначить встречу – ещё до того, как снимете трубку.

Проблема в том, что люди, которым Вы звоните, почему-то всегда сразу «раскусывают» Ваши намерения и образ мыслей.

Они чувствуют, что Вы сосредоточены на своих целях и интересах больше, нежели на том, чтобы выяснить, чего хотят или в чём нуждаются эти люди.

Это парализует весь процесс коммуникации и построения доверия между собеседниками.

В этом и состоит преимущество техники предварительного изменения внутренней установки: она позволяет избавиться от необходимости лихорадочно настраиваться на разговор перед каждым звонком.

Все ощущения неприятия и страха идут оттого, что мы с головой уходим в собственные ожидания и надеемся на результат тогда, когда о результате ещё и помышлять-то слишком рано.

Так что попробуйте задать себе следующую внутреннюю установку: «Когда я буду звонить, я постараюсь выстроить беседу таким образом, чтобы между мной и собеседником установились доверительные отношения, и мы могли обменяться достаточным количеством информации для того, чтобы определить, есть у нас общие интересы или нет».

2. Представляйте себе образ мыслей человека, с которым Вы разговариваете.

Представьте себя на своём рабочем месте в самый разгар рабочего дня.

Звонит телефон, и голос в трубке говорит: «Здравствуйте, меня зовут Марк, компания «Financial Solutions International». Мы предлагаем широкий выбор финансовых решений. У Вас будет минутка?»

О чём бы Вы подумали в первую очередь?

Вероятно, о чём-то вроде: «Ага, ещё один торговый агент. Сейчас он начнёт мне что-нибудь навязывать. Как бы от него поскорее отделаться?»

Иными словами, уже на слове «Здравствуйте» человек настраивается негативно, и в итоге Вы получаете отказ.

Используя старый подход к холодным звонками – традиционную болтовню о том, кто Вы такие и что Вы можете предложить, годами проповедуемую всеми гуру продаж – Вы запускаете в голове собеседника негативный стереотип «торгового агента», что немедленно приводит к неприятию и отказу.

«Стена» — так я называю подобную реакцию.

Проблема не в том, что Вы продаёте, а в том, как Вы это делаете.

До сих пор этому вопросу в мире бизнеса уделялось мало внимания.

Нас всех учили стараться склонить потенциального клиента сказать «да» при первой же беседе. Но это создаёт давление на собеседника.

Но если Вы научитесь действительно понимать своего собеседника, ставить себя на его место и размышлять, как он, Вы гораздо легче сможете предотвратить срабатывание механизма «стены».

Ведь именно страх перед отказом делает холодные звонки таким устрашающим занятием.

Подумайте лучше о том, какие слова подобрать, чтобы заинтересовать собеседника и не наткнуться на стену неприятия.

3. Определите основную проблему, которую Вы можете решить.

Мы все знаем, что, начиная беседу с потенциальным клиентом, мы должны говорить о себе, о своём продукте, о своём решении проблемы. Так мы вроде как надеемся, что человек проникнется тем, что мы ему только что сказали, на так ли?

Но когда Вы двигаете свою речь или предлагаете своё решение, не обсудив предварительно с потенциальным клиентом основную проблему, которая может быть актуальна для него, – Вы говорите о себе, а не о клиенте.

И в этом вся загвоздка.

Потенциальные покупатели идут на контакт, если чувствуют, что Вы понимаете их проблемы, – до того, как Вы заговорите о предлагаемых решениях.

Когда люди чувствуют, что их понимают, они не закрываются, а охотно идут на общение.

Приведу пример из своего собственного опыта. Я предлагал новую методику в области продаж. Когда я звонил вице-президенту по продажам, я никогда не начинал диалог с фразы: «Здравствуйте, меня зовут Ари, я представляю такую-то компанию, мы предлагаем новейшие методики в области продаж, и я хотел бы поинтересоваться, не будет ли у Вас пары минут, чтобы пообщаться».

Вместо этого, ещё до того, как снять трубку, я определял одну или несколько проблем, которые наверняка часто возникают у вице-президентов с их группами сбыта, – проблем, которые могла бы решить моя компания.

К примеру, одна из распространённых проблем состоит в том, что группы сбыта и торговые агенты тратят время на убеждение потенциальных клиентов, не имеющих намерения совершить покупку.

В таком случае я бы начал с вопроса: «Приходится ли Вам бороться с тем, что Ваша группа сбыта тратит время на потенциальных клиентов, которые не имеют покупательских намерений и просто водят за нос Ваших торговых агентов?»

Итак, выявите две-три индивидуальные проблемы, решить которые помогут Ваши услуги или продукт. (Избегайте обобщённых фраз типа «снизить расходы» или «повысить доходы» – они слишком неопределённы).

4. Начинайте с диалога, а не презентации.

Давайте вернёмся к цели холодного звонка, которая состоит в том, чтобы построить двухстороннюю беседу и вовлечь в неё потенциального клиента.

Мы не пытаемся склонить собеседника к ответу «да» или «нет», это устаревший подход.

Новая же методика холодных звонков разработана таким образом, чтобы вовлекать людей в естественную беседу – такую, которую Вы вели бы с другом. Это позволит Вам обоим решить, стоит ли тратить время на продолжение разговора.

Ключевым моментом здесь является то, что никогда нельзя воображать себе заранее, что Ваш собеседник должен купить то, что Вы предлагаете, даже если их фирма на 100% подходит под определение «идеального клиента».

Если Вы будете звонить с такой уверенностью, собеседник непременно насторожится и воздвигнет стену отчуждения, независимо от того, насколько Вы с ним честны.

Не делайте никаких предположений о заключении сделки перед тем, как совершить звонок.

Прежде всего, Вы не вправе судить о том, могут ли потенциальные клиенты купить то, что у Вас есть, потому что Вы ничего не знаете об их приоритетах, бюджете, процессе принятия решений в компании и т.п.

Если Вы делаете установку на то, чтобы уговорить собеседника совершить покупку по итогам первого же звонка, Вы обрекаете себя на провал. В этом и заключается основной недостаток традиционной схемы холодных звонков.

Сосредоточьтесь на том, чтобы завязать диалог и определить, имеет ли смысл его продолжать.

5. Начинайте с вопроса, посвящённого основной проблеме.

Если Вы знаете, какие проблемы покупателя можете решить, Вам не нужно придумывать, что сказать во время холодного звонка. Всё просто. Начните с фразы: «Здравствуйте, меня зовут Ари. Возможно, Вы могли бы меня выручить».

Как бы Вы сами ответили на это?

Вероятно, «Конечно, чем могу помочь?» или «Конечно, что Вы хотели?» Именно так отреагировали бы большинство людей на подобное ни к чему не обязывающее приветствие. И это вполне естественная реакция.

Дело в том, что, когда Вы просите собеседника о помощи, Вы говорите правду, поскольку действительно понятия не имеете, сможете ли Вы ему помочь.

Именно поэтому в основе нового подхода лежат честность и правдивость, и именно поэтому подобное приветствие как нельзя лучше подходит для начала разговора.

Когда собеседник отвечает: «Конечно, чем могу помочь?» – не нужно в ответ тараторить заученный текст рекламы Вашего продукта. Вместо этого Вы должны прямо приступить к обсуждению основной проблемы, чтобы выяснить, имеет ли она место для потенциального клиента.

Итак, Вы говорите: «Я звоню Вам, чтобы узнать, не сталкивались ли Вы (и ключевое слово здесь «сталкиваться») с тем, что Ваши ребята тратят время впустую на людей без покупательских намерений?
Никакой рекламы, никакого вступления, никакой информации о себе. Вы просто сразу вступаете в их мир.

Цель Вашего вопроса – завязать разговор и добиться доверия со стороны собеседника, достаточного для того, чтобы он не ощущал дискомфорта в процессе разговора.

Старая схема холодных звонков предполагает множество вопросов с целью узнать о характере деятельности потенциального клиента и «наладить связь». Проблема в том, что люди, которым Вы звоните, видят эту схему насквозь. Они знают, что у Вас есть скрытые мотивы, и вот Вы снова оказываетесь перед той самой «стеной».

Возможно, сначала Вам будет сложно применять данные советы, учитывая то, насколько укоренился в нашем мозгу принцип осуществления холодных звонков по принципу концентрации на своём продукте.

Однако, следуя новой схеме, Вы сможете научиться выходить за рамки собственных решений и формулировать проблему на языке Ваших потенциальных покупателей.

В этом и заключается секрет установления доверительных отношений, и именно это является недостающим звеном во всей системе холодных звонков.

6. Следите за тем, чтобы не создавать скрытого давления.

Скрытое давление на покупателя, ведущее к возникновению барьера, может быть облечено в различные формы.

Например, излишний энтузиазм в Вашем голосе может заставить собеседника думать, что Вы навязываете свой продукт. Это способно создать у потенциального клиента ощущение давления.

Вы должны уметь вовлекать людей в естественную беседу. Представьте, что Вы звоните хорошему знакомому. Пусть Ваш голос звучит естественно, спокойно, раскрепощённо… легко. Если во время первого же звонка Вы проявите излишний энтузиазм, Вы вероятнее всего окажете скрытое давление на своего собеседника, что создаст у него ощущение неприятия.

Другой вариант оказания скрытого давления – стремление контролировать разговор и переходы к «следующим этапам».

Если Вы начнёте пытаться направить мышление собеседника в русло «процесса продажи», существует немалая вероятность, что Вы просто-напросто «отключите» всяческое желание потенциального клиента делиться с Вами какой бы то ни было информацией о положении дел в компании.

Важно позволить беседе разворачиваться естественным образом, периодически делая контрольные «срезы» на протяжении разговора, позволяющие понять, удалось ли Вам установить связь с Вашим собеседником.

7. Найдите оптимальное решение.

Теперь представим, что Вы разговариваете по телефону, всё идёт по плану, Вам удалось выстроить хороший двусторонний диалог. Разговор подходит к своему естественному завершению… и что же дальше?

Если действовать по старой схеме, мы начинаем паниковать. Мы чувствуем, что вот-вот упустим возможность, и поэтому пытаемся наскоро заключить сделку или, по крайней мере, назначить встречу. Но это оказывает давление на собеседника, и Вы рискуете снова наткнуться на стену.

Это упущение большинства людей, совершающих холодные звонки. Как только они понимают, что потенциальным клиентам нужно их предложение, они начинают думать: «Отлично – значит, заинтересовались».

Но они не спрашивают: «Для Вашей организации решение данной проблемы первоочерёдно, или это пока второстепенный вопрос?»

Другими словами, даже если Вы и Ваш собеседник сошлись на том, что есть проблема, которую Ваша компания может решить, Вы должны спросить, является ли эта проблема приоритетной. Может быть, у них не хватает средств, или сейчас не совсем подходящее время. Важно, чтобы Вы это узнали, потому что через несколько месяцев Вы можете пожалеть о том, что не сделали этого вовремя.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Вы когда-нибудь интересовались, как появились лотереи с цифрами?

Просто кому-то по телефону отказал потенциальный клиент, а начальник сказал: «Позвони кому-нибудь ещё».

Но с новой методикой холодных звонков неважно, скольким людям Вы позвоните – важно то, что Вы им скажете и какое впечатление Вы на них произведёте.

Читайте также:  Как перенести денежный поток из игры роберта кийосаки на реальную жизнь (таблица cash flow+ видео)

Вы помните определение безумия – продолжение того же действия в ожидании других результатов?

Если Вы будете продолжать использовать те же старые методы холодных звонков, продажи будут даваться Вам с каждым разом всё болезненнее.

Но если Вы примете на вооружение новый метод и научитесь исключать давление на собеседника из холодных звонков, Вас ждёт такой успех и удовлетворение, что Вы действительно сможете изменить свой стиль ведения дел, количество успешных продаж превзойдёт все Ваши ожидания, а слово «отказ» навсегда исчезнет из Вашего лексикона.

Источник: http://veda.od.ua/blog/prochie-stati/7_sekretov_holodnyh_zvonkov-v.html

Техника холодных звонков для начинающих

Теплухин Аркадий

Холодные звонки – стрельба по движущимся мишеням.

Как определить звонок холодный или нет: если вы хотите впихнуть свою продукцию,  и говорите весь тот бред,  который обычно   говорят,   то это холодно и зябко.

Народ против!  Сложно попасть в движущуюся мишень? Сложно, нужна соответствующая подготовка и прирожденная реакция. Такие качества встречаются не  у всех продавцов.

Поэтому, нужно холодные звонки разогревать. Как это сделать, рассмотрим далее.

Как  холодный звонок сделать теплым?

Когда я думаю, что же не нравится продавцам при телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при  телефонных переговорах, главные из которых  – отсутствие  визуального контакта, личные сомнения в результате,   обезличенность и  боязнь услышать противное слово «Нет». Да господа, психология – не наш помощник, когда думаешь, что не будет результата.  Но  при других  звонках (другу, знакомым, родным…)  вы знаете, что это  результативно и ваша уверенность сильна. Хотя об этом и не думаешь, все происходит само собой, легко.

  Как  добиться того, что бы  «холодный» звоночек стал более «теплым»?  Есть ли какая – то схема работы? Опыт работы показывает, что такая схема есть и она совсем простая.

Метод.

 Войдем в то состояние, в котором мы находимся, когда звоним знакомым. Состояние внутреннего комфорта.  Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону.

Пусть это будет какой – то яркий, полный радости образ.

  И всегда, когда вам звонят или вы   собираетесь позвонить, вспомните этот образ, чуть побудьте в нем (если вам звонят, то ответьте после двух – трех звонков, настроившись).

   И это только  начало, это еще только равнина перед Эверестом, горой, на которую вам нужно забраться.

 Что с вашим голосом?

Единственное средство, чем можно сразу обезоружить при  телефонном разговоре это ваш голос. Если ваш голос слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки вам не видать «как своих ушей».

Эффективность при звонках достигается  только полным энергии и радости голосом. Но, как и в  любом деле, главное здесь не «переборщить», понимание чего приходит только с опытом.

  Давайте посмотрим, что сделать и на что обратить внимание при разговоре по телефону. 

Интонации голоса

 Что может быть важнее вашего голоса при разговоре по телефону?  Если голос не понравился, то,  скорее всего, ваше общение  закончится  быстро. При этом, продать продукт невозможно.

 Голос  точно сообщает о  состоянии человека и его самочувствии. При телефонном разговоре обратите внимание на  интонации своего голоса —  если  ваш голос  высокий, то  ваш визави услышит  энтузиазм и радость,   и это его взбодрит; если ваш  голос чрезмерно высокий и пронзительный, то вы транслируйте  беспокойство и тревогу.

 А вот этого делать не нужно. Ваш энтузиазм заразителен. Без этого разговор  пресен и бесполезен. Если ваш голос  приглушенный, с понижением интонации к концу  фразы, то в телефонную трубку льется  печаль и  усталость. Это  недопустимо – больше энергии!

Особенности лексики

Как нужно говорить?  Что нужно учитывать в своей зажигательной речи?

Важно все —  ударения, быстрота речи,  конструкция фраз.

  Посмотрите,  как вы говорите и сделайте выводы – если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем-то, хотите   уговорить; при медленной речи видно высокомерие и/или усталость; прерывистая речь отражает вашу неуверенность; появление своеобразной «гладкости» речи, выдает  возбуждение, а лаконичность и решительность  демонстрирует явную уверенность.

Часто в речи продавцов можно услышать  слова — паразиты («ну»,  «так сказать», «как бы это»,  «э»…), что скажет о нерешительности и затруднении в выражении мысли.

Особый грех — постоянное прерывание или перебивание  других. Это случается, если вы сильно напряжены. Расслабьтесь!

Виды звонков.

           Не трудно догадаться, что есть два вида звонков – вы звоните или вам звонят. Но это определяет разные  способы  работы с такими звонками ваших покупателей.

Случай №1. Звоню я. Звоню «по – холодному». Хотя, сегодня сказать, что мой звонок  является «холодный», неверно. Я уже давно не делаю «холодных»  звонков. Но вспомним время, когда я их делал, то счастливое время первоначального обучения, время проб и ошибок. 

Опять же, применим простую тактику – будем задавать  вопросы. Об этом мы говорили  раньше (прежняя публикация)  о правильных (эффективных) вопросах и работе с ними.  Сейчас точно такая же тактика – задать вопрос, который  явно заинтересует вашего визави (покупателя) и заставит его забыть отключить телефон (и вас также).

Когда вы дозвонились до  покупателя, не забудьте сказать  свое имя и задайте хороший вопрос.

Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и не продуктивно.

Основная, и скорее всего, единственная  цель холодного звонка договориться о встрече. Иначе, это будет очередной никчемный звонок, который не добавит вам энтузиазма.

Что бы  отойти от этой порочной практики (звонки для галочки), есть  проверенный мной и многими эффективными продавцами способ —  готовьтесь к звонкам. «Будь готов! Всегда готов!». Даже пионеры СССР это знали – не будешь готов, не видать тебе светлого будущего.

Как  договориться о встрече.

Если Вы знаете,  как работает компания McKinsey&Company,  то вам сразу станет понятно, что я хочу сказать. Если  нет, то открою этот простой секрет при работе с покупателями при холодных контактах. Надо  сделать так, чтобы люди, которые могут сказать «Да», сами к вам позвонили. То есть запустить механизм, при котором число холодных звонков будет сокращаться.

Если образно, то представьте весы – на одной чаше весов ваши холодные звонки, на другой звонки к вам (потому что вы представляете ценность для покупателей).

Так вот, при запуске механизма  чаша весов с холодными звонками поднимается вверх, к вам все чаще начинают звонить потенциальные покупатели. Вы им становитесь интересны.

  Для создания такого интереса к своей персоне  есть много способов. Рассмотрим самые продуктивные, те,  которыми я пользуюсь уже много лет.

  • Свяжитесь с журналами или газетами, которые  освещают  жизнь продавцов, маркетологов или в которых есть разделы о бизнесе. Сейчас, практически во многих журналах и газетах есть место для хорошей статьи про бизнес, рынки.

           Я как – то предложил популярной рекламной  газете с хорошим  тиражом (а в вашем городе такая всегда найдется) сделать обзоры рынок с высоты «птичьего полета».    Мне нужны были новые покупатели в автомобильных кругах.

Я сделал небольшой обзор рынка автомобилей в регионе и его напечатали  в той части газеты, где размещена информация  о продаже различных машин. Итог – звонили представители автомобильных компаний с предложениями о сотрудничестве.

Я даже  не пытался предварительно делать звонки.

 Если не можете сами  написать такой обзор, его можно всегда найти на рынке услуг или у знакомых. Еще проще – Интернет как источник информации. Но об Интернете я уже много раз говорил, раньше. Посмотрите еще раз.

  • Узнайте, когда  проводятся   собрания отраслевых ассоциаций ваших покупателей. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Опять же, предложите какую — либо ценность (вы можете освещать  ход встречи, сделать маленькую презентацию, но не своего продукта, а ситуации на рынке и т.д.). Главное,  там быть. Попасть  на собрание ассоциации легче  через знакомых и друзей.  Представляете сколько там ваших покупателей!
  • Разработайте ваш информационный лист. Разошлите его  по «e-mail».  Подготовить такой лист достаточно просто. Допустим, он может состоять из небольших разделов: информация о рынке  покупателей;  новости отрасли, как мировые, так и местные; технологические новинки для ваших покупателей; литература; и так далее, вплоть до отраслевых анекдотов – какой конкурент  съел другого. Можно расспросить покупателей о том, что им более всего интересно, и какую информацию они хотели бы получать.

 Разошлите по списку рассылки, состоящему из ваших нынешних и потенциальных покупателей. Действуйте настойчиво. Рассылка  каждый месяц или неделю (зависит от желания). Сначала будет трудно, затем легко, появится драйв. Будьте профессионалом!

После всех ваших действий, не сразу, вам начнут звонить сами покупатели. Чаша весов с холодными звонками пойдет резко вверх, становясь все легче и легче. И самое интересное, вы уже будете звонить и представляться:  я такой – то, написал статью о вашем рынке и его жизни, перспективах и возможностях. Знаю, как  заставить плакать ваших конкурентов. И так далее.  

  Конечно, это сложный процесс, но нет ничего невозможного. Поверьте, высказывание: «Кто ищет, тот всегда найдет»  — это не пустые слова. Это реальность, господа!

Случай №2. Звонят мне.  Звонить могут по многим поводам. Возможно, хотят сказать спасибо, а возможно, обругать вашу компанию, вас лично,  всю линейку ваших продуктов и ваш «отличный» сервис. Но не будем о грустном.

Предположим, что  это новый покупатель.  Вопрос – почему звонят именно сейчас?  Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума ваших руководителей. Или, потому что был внесен  ваш вклад в это дело – вы  упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы и связи.  

Поднимая телефонную трубку, вы входите в мир продаж. Мир со своими правилами игры.  Что это за правила?

Во- первых, важно, как всегда, первое впечатление. Какой у вас голос?

Во –вторых нужно быть настроенным на позитив, представив тот  яркий образ, о котором мы уже говорили. Снимите трубку после 2 – 3 звонков, представьтесь. Внятно и разборчиво назовите свое имя и/или фамилию.

 В – третьих, говорите на языке позвонившего вам. Подстройтесь, поменяйте свой голос, общаясь с разными людьми. Говоря как  покупатели, вы покажитесь им таким же, как  и они. Это создает эффект узнавания, что  сразу вызывает симпатию и чувство комфорта.

В – четвертых,  научитесь изменять свой голос и стиль речи так, чтобы они были понятны  и  привычны для вашего покупателя. О разделении людей по типам восприятия информации я говорил раньше, когда рассказывал о тренировке голоса. Так, если с вами  говорит    Визуалист, узнаем это по словам, которые он произносит, и соответственно, подстраиваемся:

Покупатель: «Я хочу разглядеть в этом новые перспективы.

Вы:  Давайте посмотрим на это с такой точки зрения».

В – пятых, без вашего энтузиазма все вышеприведенные правила практически бесполезны.  Главное, выражать энтузиазм по отношению к покупателям, а не к свойствам ваших  товаров и услуг.

Чего мы боимся?

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с холодными звонками  известны. Приятная новость –  есть  методы преодоления этих трудностей. Как не бояться телефона?

Используя, как один из вариантов, следующую схему:

  • Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Ранее, мы говорили о методах по выявлению ценностей потенциальных покупателей. О своем продукте (товар, услуга), нужно знать все, «пропитаться» им, его возможностями.
  • Гипотетически, определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует  на ваш звонок.  Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут позитивны, и вы уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой, настройка на положительный результат.

Все время тренируйтесь. Я уже говорил, что мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат.  То, что вы мысленно представляете, имеет для вас  такое же значение, как и то, что вы делайте сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать, гением продаж или мастером игры в покер.

  • Расслабьтесь. Я это неоднократно повторял, и буду повторять, что напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время  в «напряге»?  Ничего продуктивного. Только ошибки.

Источник: http://www.prodaznik.ru/tekhnika-kholodnykh-zvonkov-dlya-nachinayushchikh

Ссылка на основную публикацию